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连接型CRM实践|纷享销客助朝晖股份实现IT信息管理系统深化升级

2020-01-14 10:28:06   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  水、空气,是生命赖以生存的必然要素,与每个人息息相关。在环境问题日益严峻的今天,纯净、清新的空气,安全环保的水资源关乎人们的生命健康。
  浙江朝晖过滤技术股份有限公司(以下简称朝晖股份或朝晖),这家致力于过滤材料、器件等环保材料研发与制造的供应商,以身作则,多年来一直在为我们的健康生活默默奉献着。
  01 选型纷享销客,构筑行业发展新生态
  依托近30年过滤行业丰富的发展经验,朝晖股份专注于过滤、分离、净化产品的研究开发、产业化制造及工程应用,目前已形成了集研发、制造过滤材料为基础,气态、液态过滤“两翼”齐头并进的产业模式,并已与欧美、亚太等50余国达成了产品供给和技术合作,成为世界上集尘制品高占有率的实力供应商。
  在发展中一路高歌猛进的朝晖股份目前正迈向全套过滤技术和完整的过滤系统定制领域,并计划在未来几年内实现IPO计划。为满足公司的战略发展、经营管理及业务拓展需求,朝晖股份深刻洞察产业发展趋势,紧跟市场发展步伐,计划在原有的IT信息管理系统基础上进一步深化升级。
  经过审慎选择,最终选型纷享销客,想以此打通售前、售中、售后三大销售“铁三角”,不断提升公司经营管理水平,实现公司发展新跨越,构筑所处行业发展新生态。
  02 信息有效沉淀,针对性制定销售策略
  据了解,朝晖股份主要以直销为主,客户资源丰富,销售人员平均每人维护100多家客户,且主要以老客户为主,朝晖80%的业务均来源于此,新客户的开拓占比较少,老客户的二次商机产生率不高,销售线索和客户也主要来源于公司分配。
  之前,朝晖股份便建设了包括ERP、CRM在内的整套IT系统,为满足不断升级的业务需求,提高信息数据处理效率,持续开拓新客户,维护老客户,并提高老客户的二次利用率,对进一步拓展公司业务至关重要。
  由于同一个客户的跟进往往会涉及几个不同岗位的工作人员同时介入,每个人在项目跟进、打单、服务等各个环节中掌握的信息数据难免分散,通过纷享销客连接型CRM系统,可以将从线索、商机、项目跟进到合同签订、项目进展,乃至老客户的再次利用,二次商机的产生等客户全生命周期每个环节中所产生的数据,如客户档案、跟单细节、客户服务、技术文档等流程信息及相关数据信息都能完整、系统性地保存、沉淀下来,确保数据可追溯,有迹可循、有据可查。
  由此,销售人员可凭借丰富的数据,总结、分析、查询、复盘项目中出现的问题、可供参考的经验或教训,以便及时调整工作方式方法。即便相关员工离职,新人接手后也能迅速了解整个项目的“历史”,在短时间内快速接手项目,避免因新旧人员的交替造成项目延误或服务不到位等问题产生。
  而企业管理者可以清晰地掌控项目和客户数量,据了解,通过纷享销客CRM系统,朝晖股份明确了6w+的客户数量,梳理出3w多条线索,筛选出700多条商机,更好地做到“知己知彼”,了解从市场部收集线索到售前、售中、售后等每个环节所处的状态、推进程度。
  此外,根据客户沉淀于系统中的基本信息、联系人信息、销售信息、评估信息等各类数据,能够为销售管理者提供更为完整、生动、直观的数据模型透视,从而描绘出更加清晰的客户画像。朝晖股份从而能更加明确自己的目标客户群体是谁、在哪里,从而对客户进行明确的分类、分级,剖析出自己的客户占比结构,针对不同的客户采取不同的跟进策略及“打法”。
  03 规范销售工作流程,提升工作效率
  另外,由于公司产品种类丰富,产品线众多,且每条产品线均对应不同的客户、不同的产品,销售流程多且复杂,进行深刻通透的分析对于销售管理十分关键。
  销售人员在开展业务过程中,往往都有自己的一套方法论,陷于“盲人摸象”、“自由搏击”的状态,从而各介入岗位和部门间出现割裂,以自我为中心,缺乏团队间良好协作与及时沟通。
  为防止以上问题出现,避免因信息不对称,导致订单丢失等问题发生,纷享销客帮助朝晖股份建立了贯穿于售前、售中、售后的“铁三角”销售模式,将销售流程标准化、规范化,不断优化销售体系,将各项流程条理化,让每位销售人员知道自己每一步该做什么,管理者也明确地知道自己每一步要管什么,以降低销售打单过程中的失误率。
  此外,在系统中,可将介入客户的各个职能岗放在同一个平台上,围绕客户进行沟通协作,建立以客户为中心的销售理念。项目推进的每一步、每个阶段,在哪个环节做重点推进、漏洞在哪里、策略调整等等,销售人员都能在第一时间轻松把控。
  规范化的售后服务流程,迅速的反馈速度是提高客户满意度的重要衡量指标。通过CRM系统可自动触发从销售、技术支持,到工程师分配、解决方案制定等一系列客户售后业务服务流程。
  客户解决方案及反馈投诉都能在系统中完整地沉淀下来,再次为该客户提供服务时,工作人员在手机端或PC端便可随时迅速查询,追溯到之前的服务记录,从而给予客户快速、精准的反馈,极大提升客户满意度。
  04 提高分析决策能力,及时调整管理策略
  过去,朝晖股份主要基于Excel做数据透视和分析。由于产品线较多,且每个产品线都要基于客户的需求定期更新迭代和升级。
  在CRM系统中可清晰看到市场投入产出比、产品增长情况、客户市场分布、占比份额、产品平均客单价、平均销售周期、销售跟单过程等,有效地分析并呈现管理者想要的完整的、系统性全方位、多维度数据,每个渠道投放的资源、产出比、有效客户和无效客户数量也都能在系统中呈现出来。由此,决策者可及时发现问题症结,针对薄弱环节“下猛药”,定期调整销售策略、市场战略。
  此外,即使管理人员、销售人员外勤办公,也能通过手机移动端随时随地查看项目情况,通过数据看板、报表形式了解到自己的问题所在,进行相应优化调整。
  05 构建以客户为中心的互联生态体系
  销售人员常年在外,如果缺乏科学有效的管控和指导,出现以自我为中心,“各自为政”、协作难、信息不对称等问题是难免的。
  为避免此类问题发生,通过纷享销客CRM系统,朝晖股份打通了企业上下游,提高企业生态协作效率,构建了以客户为中心的,连接上下游供应商及渠道代理商的高效业务生态链,不断提升企业服务品质,提高客户粘性。
  06 价值赋能,提高各层级管理水平
  对于管理层而言,可依据纷享销客CRM准确的沉淀数据和先进的数据模型,精准地了解客户,优化销售策略,推行业务战略,不断提升销售业绩。
  对销售总监来说,能在系统中建立一套统一高效的销售管理流程,不断拓展、扩大销售管道,大大提高赢单率。而销售经理则拥有了一个简单、易用、快速的工具,能够极大地提高工作效率,并得到及时的支持和反馈,以便更好、更快地完成销售目标。
  07 以人为本,构筑朝晖IPO梦想之路
  朝晖股份总裁尤健明指出:公司创业之初以人管理为本,引进高级管理人才,但收效甚微,如今启动IPO计划,销售体系信息化管理建设尤为重要。纷享销客CRM作为连接型CRM的开创者,为朝晖股份有针对性地提出了解决方案。
  首先是CRM+销售协同,助力朝晖连接组织内部,实现了以客户为中心的全员高效营销协作;其次是CRM+企业互联解决方案,连接了上下游合作伙伴,实现了企业间的协同沟通和业务管理。最后是CRM+微信(客户互联解决方案),连接客户,实现了企业与终端客户之间的零距离连接,敏捷服务,智能营销;
  同时,也满足了朝晖对客户资源企业化、项目流程规范化、团队协作信息化、销售科学决策化的需求,实现了企业现代化信息化管理,为实现3年30亿的销售目标与上市之路提供了有利的条件。
 
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